對中大型企業(yè)來說，這不是一個問題，招標(biāo)。這樣的公司有自己的流程，任何服務(wù)都是按照公司的流程去做的，沒有“找”。別人會主動過來幫你挑的。對于這樣做不好，這種企業(yè)比較官僚主義，也不是誰說了就能改的，說這沒什么意義。

　　對那些預(yù)算不足，而且沒有任何咨詢項目的企業(yè)來說，選咨詢公司不如選顧問。咨詢行業(yè)的類型決定了不是顧客的原因。咨詢業(yè)是輕資產(chǎn)企業(yè)，除管理費外，幾乎所有的成本都是咨詢費，那么企業(yè)的利潤就是服務(wù)費和咨詢費的差額。

怎樣找好企業(yè)管理咨詢機構(gòu)

　　還有一個問題，國內(nèi)的咨詢公司，沒有一家是按固定工資聘請咨詢，而是按項目提成的方式發(fā)工資，一個月工作10天就是10天的工資，20天是20天的工資。有見識的顧問或者有能力的顧問這樣的收入當(dāng)然沒問題，但好的顧問會覺得劃不來，所以企業(yè)為了滿足這些顧問的市場價值，需要給他們幾乎所有的2X收入。在咨詢公司中，這樣的顧問并不多，十分之一還不到，因為公司需要盈利。

　　即便如此，仍然難以留住這樣的顧問，因為他們和老板之間只隔一層客戶資源，而這些客戶資源一旦時機成熟，好的顧問就會離開顧問公司。

　　也許有些人會說“專業(yè)忠誠”，對不起，專業(yè)忠誠在咨詢業(yè)是有先決條件的。在國內(nèi)的咨詢公司中，顧問能力的提高基本上是靠顧問們自己努力奮斗而非顧問們自己培養(yǎng)出來的。顧問在顧問公司里，每天都要掙一筆錢，而且顧問公司不需要投入培訓(xùn)費用，這種忠誠是不存在的。每天掙一天的錢，不是雇傭關(guān)系，而是雇傭關(guān)系。反之，任何有責(zé)任感、有能力的顧問，都會更多地關(guān)注自己的客戶，而不是自己的公司總經(jīng)理。

　　企業(yè)界要選擇顧問公司，那就要首先選擇顧問，為了找到好顧問，同樣的顧問公司也不妨多接觸一下，因為顧問公司第一次可能就派錯了人，你再給他一個機會，他就會來找更好的顧問。如今的咨詢公司，更像勞動力市場上的咨詢公司，扮演著中介的角色，利潤就是抽人頭。即便是在同一個咨詢公司，多接觸幾次，也有機會找到適合自己的顧問。

　　甚至優(yōu)秀的顧問，不僅在擅長的領(lǐng)域，也在苦干的領(lǐng)域，因此，有時你不喜歡顧問，只是因為他不適合你的事業(yè)，而非不優(yōu)秀。

　　商界在找咨詢公司之前，可以先明確自己的需求，如果只是覺得現(xiàn)在的企業(yè)管理不舒服，在項目談好之前，就需要多找一些咨詢?nèi)?，請咨詢?nèi)藥湍阃诰蚰愕男枨?。有時，喬布斯所說的“消費者不知道他們需要什么”是正確的。

　　除企業(yè)規(guī)模龐大，無法見到老板外，中小企業(yè)聘請顧問也需要老板的全面參與，職業(yè)經(jīng)理人與顧問之間存在著競爭關(guān)系，這是中國特有的現(xiàn)象，本來職業(yè)經(jīng)理人與顧問應(yīng)該是同盟關(guān)系，但這是中國的現(xiàn)狀。因此，如果老板不介入，職業(yè)經(jīng)理人就不一定會向老板推薦優(yōu)秀的顧問，而是可靠的顧問。

　　如有可能，不要在談判初期就向顧問提出“看之前案例”的要求，為了接你的單，他一定會準(zhǔn)備類似的案例，但這些案例的PPT即使沒有做過，也是可以拿到手的，給你看還是不看，你仍然無法判斷這個顧問是否做過。假如顧問親自處理這些案件，他將不愿與他人詳細(xì)分享關(guān)于自己以前客戶的秘密。恰恰相反，只有自己做的才不保密。問咨詢師要案例，就是鼓勵咨詢師將來把你這里做的案例拿來給其他同行看，如果咨詢師不主動提供案例，可能會有更好的職業(yè)操守。根據(jù)自己的知識，常識，經(jīng)驗和感覺來判斷他們是否能夠處理好你的需求，而非之前的案例。實際上，如果你認(rèn)真去做的話，對于任何一位顧問來說，沒有多少東西是可以移植的。

　　最好的辦法就是不要一開始就簽太多咨詢合同，先從培訓(xùn)和短期服務(wù)做起，讓雙方有個相互了解的試婚階段。請相信我，除了顧問公司的老板，一氣之下簽大合同對顧問來說也是個巨大的挑戰(zhàn)。

　　在合同談判階段，有商業(yè)頭腦的顧問應(yīng)該寫出合同，以保證將來履行合同時由他來操盤，否則顧問公司肯定會換成廉價、經(jīng)驗不足的顧問。但是別太苛責(zé)了，要把合同100%交給你心儀的顧問去履行，人家有自己的生活，人家有其他客戶喜歡他。您只需注意到項目由他操作，或者總時間超過一半的他都能參與進(jìn)來。網(wǎng)上咨詢顧問的個人介紹有對有錯，要有常識去判斷。

　　企業(yè)內(nèi)的人在項目未結(jié)束前不要嘗試與顧問交朋友，這樣會使顧問感到煩惱，項目結(jié)束后可以發(fā)展友誼。

　　定價是撬動一切的杠桿，企業(yè)咨詢項目的定價要與自身規(guī)模相適應(yīng)。其中一個方面是年營業(yè)額，比如你是一年一個億的公司，一百萬份咨詢合同就是營業(yè)額的1%，我認(rèn)為不能超過這個上限。比如說你的企業(yè)是100人，一年100萬份咨詢合同，人均負(fù)擔(dān)率達(dá)到1萬人，我覺得這個數(shù)字太高了。假如公司規(guī)模太小，不要去考慮一些大的咨詢項目，而應(yīng)該從培訓(xùn)開始，然后進(jìn)行短期咨詢。

　　在傳統(tǒng)咨詢定義中，咨詢?nèi)瞬粚ψ稍兊慕Y(jié)果負(fù)責(zé)，這需要企業(yè)老板自己負(fù)責(zé)，即使在合同里寫上“效果包落地”，其實還是企業(yè)老板負(fù)責(zé)，你最多只需支付咨詢費，但更大的后果是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過咨詢費用。如果有一百萬個項目，你可能需要幾百萬個資源來配合它。因此，咨詢項目就像所有的交易一樣，有一個“讓買方小心提防的原則”。甚至客戶與顧問對賭的項目，真正承擔(dān)后果的還是客戶，在顧問項目中，企業(yè)絕不能做甩手掌柜。

　　一家公司雇傭職業(yè)經(jīng)理，通常會給他3個月的時間來熟悉公司，顧問因為更專業(yè)，這個時間會縮短，但這個時間還是存在的，不做調(diào)查就“挽著袖子干”，開始項目，你信嗎？由于這種對時間和成本的存在熟悉，企業(yè)使用顧問最好熟能生巧。一位對企業(yè)有1年或2年以上經(jīng)驗的顧問，其實企業(yè)即使需要其他專業(yè)領(lǐng)域的顧問，也可以讓這個老顧問做新顧問的引路人，老馬識途。

　　咨詢是來解決企業(yè)管理中具體問題的，不是來直接解決企業(yè)盈利問題的，如果咨詢有這個能力就當(dāng)老板。經(jīng)營問題只是企業(yè)利潤的眾多影響因素之一，特別是短期利潤，經(jīng)營的改善并不一定能立即見效。舉例來說，就像有人預(yù)測未來(并非開玩笑)，他預(yù)測A公司即使不改變經(jīng)營方式，在一年內(nèi)也能實現(xiàn)利潤增長20%(但誰也沒說)，這個結(jié)果是由許多因素決定的，包括管理，但結(jié)果是20%，這是真的，沒有錯。公司雇傭了一位顧問來幫助管理提升，與他簽訂合同，一年內(nèi)每提高10%可以得到100萬的獎勵。這位顧問管理不好，把原本就是管理什么都不變可以提高20%利潤的結(jié)果搞成了10%，還得到了獎勵。舉個極端的例子，可能會遇到很多優(yōu)秀的咨詢公司，一年后，公司利潤增長30%，收入300萬。經(jīng)營咨詢，主題就是經(jīng)營，做得好肯定對利潤有幫助，但幫助多了，就難以抽離了。公司與顧問要好好談一談大家都認(rèn)可的合同標(biāo)的。

　　一些管理咨詢合同的標(biāo)的根本沒有利潤的提高，也許很多來自銷售的企業(yè)主都不太喜歡。例如數(shù)據(jù)本身就是財富，顧問們做了管理改進(jìn)，什么提升利潤的動作都不做，只是建立了整個公司的訂單數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)，這就是一個很好的例子，雖然在邏輯上與利潤沒有聯(lián)系。

　　咨詢項目對企業(yè)正常運作的“騷擾”是真實存在的，一名咨詢?nèi)俗鲰椖浚辽贂绊懸幻麅?nèi)部員工的正常工作時間，企業(yè)在做咨詢項目之前，應(yīng)該考慮自己能承受的“騷擾”程度。在公司里，老板和員工的工作已經(jīng)飽和，顧問項目很難推進(jìn)，而你卻沒人去改進(jìn)。而且也并非完全不能做，那就改進(jìn)工作流程，先讓員工輕松一下。有時候企業(yè)主想做大項目，企業(yè)內(nèi)部人不支持做大項目，那還是需要控制項目的強度，從小項目開始，從減負(fù)項目開始。

　　大企管理針對企業(yè)高層經(jīng)營、中層管理、基層執(zhí)行，輸出一系列咨詢項目服務(wù)，真正做到了為成長型企業(yè)普及必修管理服務(wù)。我們將進(jìn)一步發(fā)揮多年積累的專業(yè)優(yōu)勢，致力于成為中國民營（成長型）企業(yè)管理咨詢項目服務(wù)的引路者，為客戶提供高品質(zhì)、高價值的管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，成為幫助中國民營企業(yè)做大做強的綜合服務(wù)商。