第十四屆影響力·中國CEO高峰論壇

嘉賓話題（一）

中小企業(yè)如何突破成長囧境

施煒

知名戰(zhàn)略與營銷管理專家

長期跟蹤研究國內(nèi)家電、手機(jī)、快速消費品等行業(yè)營銷模式及渠道策略，曾在國家計委工業(yè)綜合局（現(xiàn)產(chǎn)業(yè)政策司）、深圳大學(xué)經(jīng)濟(jì)系等單位工作。從20世紀(jì)90年代“六和萬戶養(yǎng)殖致富示范工程”的設(shè)計、“TCL以速度抗擊規(guī)?！狈桨傅膶嵅?、“美的營銷第三條道路”的創(chuàng)新性研究到21世紀(jì)“天普陽光用戶聯(lián)盟方案”的提出、“康普頓潤滑油深度分銷與社群模式融合”的探索、“顧家家居零售模式變革”輔導(dǎo)，是諸多經(jīng)典營銷方案的幕后策劃者和操盤手。

一、中小企業(yè)面臨哪些問題？

1、“事”囧

中小企業(yè)通常的商業(yè)模式、經(jīng)營模式比較粗級。比如附加值比較低，做的產(chǎn)品比較便宜，在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置也比較低端，加上很多中小企業(yè)沒有品牌，即使做消費品也走的是那些比較大陸的渠道。把它叫做經(jīng)營模式的低級，這個事就比較低。

另外，中國的中小企業(yè)普遍缺乏技術(shù)能力，整個中國的企業(yè)有技術(shù)的都不多，這是中國企業(yè)現(xiàn)在整體最大的問題。中國企業(yè)總體面臨著兩個大問題，一是國際化，因為現(xiàn)在全球配置資源時，國際化面臨問題；二是有技術(shù)的企業(yè)很少。

到了網(wǎng)絡(luò)時代，和顧客發(fā)生鏈接的空間增加，就變成了立體媒體、立體渠道。大部分企業(yè)也沒有能力同時處理三個空間維度和顧客的聯(lián)系關(guān)系。有些企業(yè)通了就崛起了。大部分企業(yè)在面臨新的傳播渠道環(huán)境時，在互聯(lián)網(wǎng)背景下怎樣和顧客發(fā)生聯(lián)系，實際上也是有問題的。

2、“人”囧

中國是個人口大國，勞動力資源非常豐富。其實每個企業(yè)都缺人，缺乏專業(yè)的人才和專業(yè)的管理人才。很多民營企業(yè)，在專業(yè)的管理職能上也面臨著瓶頸，專業(yè)管理職能不解決，沒有好的人力資源總監(jiān)，實際不能解決專業(yè)技術(shù)的問題。大部分的中小企業(yè)困難的原因是中小企業(yè)長期以來是在低績效的循環(huán)中，這個循環(huán)可以從任何地方開始。由于績效不太高，經(jīng)營業(yè)績、銷售額、利潤規(guī)模不太大，盈利能力不太強(qiáng)，所以報酬就不太高。低薪酬導(dǎo)致的結(jié)果就是低能力，低能力又變成低績效，低績效、低報酬、低能力這樣一直處于循環(huán)中，很難突破。

3、“我”囧

領(lǐng)導(dǎo)人自己囧，企業(yè)所有的問題都是領(lǐng)導(dǎo)人的問題，把很多民營企業(yè)的問題和老板問題，可以概括成三無：

①無心：心力不夠。帶領(lǐng)一個企業(yè)像開船一樣往前走，前面的路越來越不確定，風(fēng)險越來越大。當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時是財富驅(qū)動，財富到了一定的驅(qū)動空間，下一步的驅(qū)動就是使命驅(qū)動：做成一定的事業(yè)，要對社會、國家、人類有一些貢獻(xiàn)。這時，一些老板達(dá)到這樣的境界沖不上去了，叫心力不足。

②無力：能力不足。很多老板過去下海的時候（尤其是歲數(shù)比較大、文化程度不高），抓住了改革開放的機(jī)遇，靠勇氣。面臨今天復(fù)雜的環(huán)境，尤其面臨技術(shù)進(jìn)步、高科技人才時，整體的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力不行，老板也到處去學(xué)習(xí)，但越學(xué)越學(xué)混亂，再加上有投機(jī)心理，總覺得可以彎道超車，這種投機(jī)心理更糟糕。

③無量。A、分權(quán)無量：一旦企業(yè)做大，到了用權(quán)力分權(quán)的時候，這個權(quán)力分不下去，管控沒有體系，又怕失控，所以分權(quán)很糾結(jié)。B、分利無量：看到很多企業(yè)很長時間還是夫妻店，和太太兩個人占整個公司的100%，員工一點也沒有，這樣要形成共同體是不可能的。C、文化上的開放度、包容度不夠，不能夠接異質(zhì)文化。

二、如何解決企業(yè)發(fā)展過程中的“三囧”？

1、“事”的演進(jìn)

①龍燈舞起來。企業(yè)創(chuàng)造價值是一個鏈條，比如說一個制造型的企業(yè)，有產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)開發(fā)、采購、制造、貼牌、市場銷售，這是一個鏈條，簡單來說就是產(chǎn)研銷，現(xiàn)在是研產(chǎn)銷，這是一個價值鏈，價值鏈就要運行起來，龍燈的龍頭就是市場定位以及需求的把握。找準(zhǔn)一個市場，把價值的增量做出來。

②壁壘建起來。小企業(yè)在前端走的時候，如果沒有一個競爭的壁壘，很容易被后來者壓過去，要深耕細(xì)分領(lǐng)域。

③營銷創(chuàng)新，顧客連起來。很多老板不太擅長做上游高科技，只能在下游做一些與營銷相關(guān)的事情。這個時候營銷模式創(chuàng)新變得非常重要，營銷模式創(chuàng)新前面也已經(jīng)講過了。要在網(wǎng)絡(luò)、社群、現(xiàn)場三個空間內(nèi)搭建和顧客交互的橋梁。未來營銷模式就兩句話：A、三度空間：不能光是線下的，也不能光是線上。B、三維一體：認(rèn)知、交易、關(guān)系一體化。

老板每天面臨很多新詞：平臺、生態(tài)、跨界、顛覆、智能、大數(shù)據(jù)等。把這些詞融合到自身戰(zhàn)略中來，首先立足于市場需求，顧客需求是什么，就要做什么，回歸顧客的價值，適合企業(yè)實際，著眼長期發(fā)展。

2、人的發(fā)展

人的發(fā)展是講團(tuán)隊，抓管理最簡單的公式，管理學(xué)科就是要化繁為簡。一個組織的能量、組織力就是人×體系，實際是三個變量。

人就是企業(yè)的成員。體系是人所處的環(huán)境，人處于一個文化、制度、機(jī)制的環(huán)境，所有的制度、體制、流程都是人創(chuàng)造的，人創(chuàng)造了制度、文化和體制，反過來要受制度、文化、體制機(jī)制的影響。外部環(huán)境塑造的人，雙方要互相適應(yīng)、互相激發(fā)。人本身在進(jìn)步，是體制機(jī)制、制度在進(jìn)步，體制機(jī)制在進(jìn)步，人才能得到發(fā)展，彼此成就。把這個公式抓住，管理團(tuán)隊基本有了一個思路。

3、“我”的提升

中國很多好的企業(yè)都有一個特點“高能量組織”，高能量組織有幾個特點：

①用全社會最好的人，給最多的錢，做高附加值的事，叫高材生、高報酬、高附加值，“三高”就是高能量。以人為本不僅僅是高科技人才，也包括工人。

②構(gòu)建管理大廈，把流程體系建立起來。流程就是以顧客為價值的目的導(dǎo)向，快速高效。有時需要流程連接，各個部門之間通過流程形成自動、自發(fā)的連接，有時需要交易連接，總而言之，要把組織的協(xié)同方式變得最優(yōu)，這樣組織的效率才高。

③使命驅(qū)動。責(zé)任的升華和強(qiáng)化，利用使命愿景驅(qū)動，只有這樣的驅(qū)動才是真正的驅(qū)動。要尊重相關(guān)利益的權(quán)利，股東的權(quán)利、員工的權(quán)利、消費者的權(quán)利、合作伙伴的權(quán)利，要做社會企業(yè)，承擔(dān)社會責(zé)任。

摒棄投機(jī)主義習(xí)慣，找到企業(yè)發(fā)展的主航道，關(guān)注企業(yè)成長的基礎(chǔ)性長期性要素，專心專著，集中注意力，洞察未來的趨勢、順勢而為。