辛辛苦苦開發(fā)了產(chǎn)品，而且產(chǎn)品確實(shí)還不錯(cuò)。你希望有個(gè)得力的銷售團(tuán)隊(duì)把產(chǎn)品銷售出去，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。但是什么人才是好銷售？如何推動(dòng)他們的業(yè)績(jī)？會(huì)不會(huì)到頭來(lái)幾個(gè)月過(guò)去了他們非但沒(méi)帶來(lái)業(yè)績(jī)，還成了給產(chǎn)品指手畫腳的人，把你公司搞得一團(tuán)糟。那怎樣才能帶好銷售團(tuán)隊(duì)呢？我把它分成四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：魂道術(shù)器。魂，更多是講為什么；道，講是什么；術(shù)和器，告訴你怎么做。只有魂道術(shù)器的結(jié)合，才能打造出一支好的王牌團(tuán)隊(duì)和地推部隊(duì)來(lái)。那具體怎么用好魂道術(shù)器呢？我從三個(gè)模塊來(lái)講：第一個(gè)叫王牌軍魂，第二個(gè)叫王牌鍛造，第三個(gè)叫王牌管控。

一、王牌軍魂

1、經(jīng)營(yíng)重心

如果你知道你去往何方，全世界都會(huì)為你讓路。一家公司只有聚焦核心資源，才能作出重點(diǎn)突破，這樣企業(yè)才會(huì)擁有一個(gè)好的未來(lái)。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，最重要的是找到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心和重點(diǎn)突破點(diǎn)。

2、組織體能

企業(yè)達(dá)不到目標(biāo)績(jī)效的關(guān)鍵是什么？除了外部因素外，企業(yè)內(nèi)部有兩個(gè)很重要的關(guān)鍵因素：一個(gè)是組織體能不夠，一個(gè)是資源不到位。想達(dá)到績(jī)效，不是給大家下達(dá)更高的目標(biāo)，更大的壓力，而是在于怎么去提升組織體能。組織體能的核心在三個(gè)關(guān)鍵部分：

第一個(gè)是優(yōu)秀員工。也就是業(yè)績(jī)和績(jī)效≥人均產(chǎn)能的這部分員工。第二個(gè)是管理骨干。也就是你公司有多少又紅又專的人。管理骨干不僅限于是管理者，有可能是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。他們的特點(diǎn)是：專業(yè)能力強(qiáng)，業(yè)績(jī)好，能身體力行公司核心文化價(jià)值觀。第三個(gè)是管理水平。管理水平我把它提煉成四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：機(jī)制、制度、流程、文化。詳細(xì)的可以看我的這篇文章《骨干員工激情不在，沒(méi)有動(dòng)力開發(fā)市場(chǎng)，怎么辦？》

3、高層管理

企業(yè)不是老板做大的，而是管理者，尤其是高層管理者。很多企業(yè)的問(wèn)題就在于高層管理者的問(wèn)題。高層應(yīng)該具備的特質(zhì)有哪些呢？關(guān)鍵點(diǎn)是什么？什么樣的人才能做高層？這些都要搞清楚。

4、精神修煉

真正決定一個(gè)人和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵在于精神追求。老板與高層以及管理者對(duì)事業(yè)始終如一的追求，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵。為什么很多企業(yè)到達(dá)一定規(guī)模就碰到天花板，上不去了，是因?yàn)闆](méi)有太高的追求了，尤其是老板和高層管理者。所以說(shuō)在打造團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，一定要有不斷向前的精神修煉。

5、營(yíng)銷制度

制度決定生死，分配決定活力。營(yíng)銷制度和政策是激發(fā)業(yè)務(wù)人員的關(guān)鍵源動(dòng)力。企業(yè)在初創(chuàng)期，用人策略更多的是要選人，選出符合公司現(xiàn)階段發(fā)展的合適的人。企業(yè)在發(fā)展期，用人策略一定是留人了。企業(yè)在成熟期，一定要加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，讓員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)和技能跟上企業(yè)發(fā)展的步伐。同時(shí)企業(yè)要追隨外部環(huán)境趨勢(shì)。所以這個(gè)時(shí)候要以訓(xùn)練和培訓(xùn)為主。當(dāng)然在制定營(yíng)銷制度的時(shí)候，要遵循幾個(gè)非常重要的原則：比如說(shuō)財(cái)務(wù)原則，公平原則，激勵(lì)原則等。

6、業(yè)務(wù)生態(tài)鏈

公司與公司之間的競(jìng)爭(zhēng)不光是產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，更是業(yè)務(wù)生態(tài)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。華為如果不做手機(jī)的話，整個(gè)企業(yè)規(guī)模也不會(huì)像現(xiàn)在這樣。華為最早是做通信設(shè)備的，現(xiàn)在也開始發(fā)展芯片業(yè)務(wù)。它通過(guò)業(yè)務(wù)生態(tài)鏈的延伸，不斷擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模，從而加強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力。我們都知道海底撈是做火鍋的，但海底撈還有很多種業(yè)務(wù)，包括它的供應(yīng)鏈，物流管理，餐飲等等，這就是業(yè)務(wù)生態(tài)鏈。打造多維度業(yè)務(wù)生態(tài)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)自我突破的必由之路。

二、王牌鍛造

1、招聘系統(tǒng)

很多企業(yè)招人的人就不對(duì)，什么樣的人才會(huì)吸引什么樣的人才，所以招聘者也要選擇好。同時(shí)招的人對(duì)不對(duì)？把人招對(duì)了，未來(lái)的管理成本和培訓(xùn)成本就會(huì)比較低。員工從不會(huì)到會(huì)，從不愿意到愿意，往往是公司成本最高的時(shí)候，這個(gè)周期大約是在一年之內(nèi)。一般員工在一年之后才會(huì)進(jìn)入獨(dú)立期，給公司真正創(chuàng)造績(jī)效。但我們研究發(fā)現(xiàn)，員工在一年之內(nèi)的離職率達(dá)到了78%。所以這一年之內(nèi)，我們應(yīng)該怎樣留存新員工？每個(gè)節(jié)點(diǎn)的干預(yù)和管理動(dòng)作有哪些？就變得尤為重要了。

2、業(yè)務(wù)訓(xùn)練

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是被訓(xùn)練出來(lái)的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)人員是公司最高的成本。業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)的重點(diǎn)有哪些？不是簡(jiǎn)單地激勵(lì)一下士氣就可以了。還要有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，專業(yè)能力培訓(xùn)以及行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)等。同時(shí)，一線員工和管理者以及高層的勝任能力模型是不一樣的。我們不能用培養(yǎng)高層的方式來(lái)培養(yǎng)一線員工，也不能通過(guò)培養(yǎng)一線員工的方式來(lái)培養(yǎng)高層。隨著角色的調(diào)整，每個(gè)梯隊(duì)的員工應(yīng)該給予不同的訓(xùn)練和培訓(xùn)。

3、文化導(dǎo)入

正如之前講到的：制度是讓人達(dá)到最低標(biāo)準(zhǔn)，文化是引領(lǐng)人達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)。文化是軟的，制度是硬的，軟硬兼施才能把管理推到極致。在一些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)里，為什么有些業(yè)務(wù)人員對(duì)競(jìng)賽不敏感，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)不敏感，對(duì)考核沒(méi)有榮辱感，對(duì)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有責(zé)任感呢？根本的原因就在于沒(méi)有植入這種營(yíng)銷文化。當(dāng)文化沒(méi)有具備意識(shí)形態(tài)，思想沒(méi)有打通的時(shí)候，推行一些管理動(dòng)作是被動(dòng)的，也是牽強(qiáng)的。

4、氛圍打造

蓋洛普咨詢公司對(duì)幾千家企業(yè)做過(guò)研究，研究表明，企業(yè)利潤(rùn)和組織績(jī)效的相關(guān)性為30%，組織氛圍和組織績(jī)效的相關(guān)因素要達(dá)到70%。簡(jiǎn)而言之，也就是說(shuō)你的組織氛圍會(huì)間接影響和決定你企業(yè)的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。所以想提升自己的業(yè)績(jī)利潤(rùn)，必須要通過(guò)組織氛圍的營(yíng)建，并通過(guò)視覺(jué)聽覺(jué)觸覺(jué)感覺(jué)打造好氛圍。

5、骨干培養(yǎng)

骨干的培養(yǎng)需要三個(gè)階段：

1、骨干要選出來(lái)，什么樣的人適合做銷售，什么樣的人適合做銷售管理者。

2、骨干的培訓(xùn)，通過(guò)精神、思維、技能、心態(tài)、習(xí)慣來(lái)做綜合性的培養(yǎng)。

3、好的管理骨干一定要經(jīng)過(guò)歷練，用不同崗位的歷練，區(qū)域的調(diào)整等來(lái)提升他的綜合能力。

6、會(huì)議系統(tǒng)

開好會(huì)議的六個(gè)關(guān)鍵要素是什么呢？如何開好日常會(huì)議？如何開好標(biāo)志性會(huì)議：年會(huì)、營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)等。部門目標(biāo)會(huì)、計(jì)劃會(huì)、表彰會(huì)、復(fù)盤會(huì)又該怎樣進(jìn)行？這一系列的會(huì)議是否能開好也需要背后一套很完善的會(huì)議系統(tǒng)。

三、王牌管控

1、目標(biāo)設(shè)計(jì)

很多公司里的員工為何動(dòng)力不足，其中有個(gè)最重要的關(guān)鍵因素——就是目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理。目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理，員工容易感覺(jué)到不公平。當(dāng)遭遇不公平的時(shí)候，他就放棄這種努力。我們應(yīng)該對(duì)目標(biāo)有一個(gè)具體的分析，而且每個(gè)職能崗位應(yīng)該怎么去定目標(biāo)，把它細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、步驟化、量化，從而讓組織體能發(fā)揮到極致。

2、客戶管理

很多企業(yè)老板最大的困惑是什么？員工報(bào)了業(yè)績(jī)以后，缺乏了對(duì)客戶過(guò)程的管控，導(dǎo)致目標(biāo)和結(jié)果達(dá)成的可能性就會(huì)降低。我們應(yīng)該通過(guò)不同的階段來(lái)細(xì)分客戶，每個(gè)階段實(shí)施不同的管理動(dòng)作。業(yè)績(jī)的提升，有三個(gè)重要的部分，第一個(gè)是客戶開發(fā)的數(shù)量，第二個(gè)是客戶的單次購(gòu)買金額和消費(fèi)金額，第三個(gè)是客戶的消費(fèi)和購(gòu)買的頻次?？蛻舻馁?gòu)買頻率對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)影響會(huì)非常大，也就是說(shuō)要提高客戶忠誠(chéng)度。所以做好客戶管理是一個(gè)很必要的動(dòng)作。

3、流程管理

實(shí)際上企業(yè)管理的核心就是要降低對(duì)人的依賴性。所以企業(yè)的規(guī)范化、體系化和流程化就會(huì)變得很重要。流程是什么？流程是一系列組織活動(dòng)的無(wú)縫鏈接，它指向目標(biāo)與結(jié)果以及客戶。在流程設(shè)計(jì)上我們要借鑒一些工具，比如說(shuō)勝任能力分析， 崗位分析，組織架構(gòu)圖等，接下來(lái)就要考慮流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵活動(dòng)等等。在我的線下課程里會(huì)具體講到這些。

4、銷售工具

工欲善其事必先利其器，要掌握各種銷售工具，將這些工具轉(zhuǎn)化為具體的行為，落實(shí)為具體的動(dòng)作，從而產(chǎn)生實(shí)際的業(yè)績(jī)績(jī)效和結(jié)果。

5、營(yíng)銷激勵(lì)

人的動(dòng)力來(lái)自于外因和內(nèi)因，內(nèi)因主要是來(lái)自于自我驅(qū)動(dòng)，外因來(lái)自于外界的激勵(lì)。根據(jù)馬斯洛需求理論，從最低層次到最高層次的需求分別是生理需求到自我超越的需求。當(dāng)人滿足基礎(chǔ)需求，就會(huì)去追求更高層次的需求，這屬于內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)。外因主要就是激勵(lì)因素，要給予員工相應(yīng)的激勵(lì)政策和激勵(lì)環(huán)境。因?yàn)槿说膭?dòng)力來(lái)自于追求快樂(lè)，逃離痛苦，我們要讓業(yè)務(wù)員工知道干好，干不好的區(qū)別是什么。干好了獎(jiǎng)金榮譽(yù)掌聲鮮花，干不好就淘汰，就有考核就有罰款。在這兩方面一定要去做好。那么怎么設(shè)計(jì)激勵(lì)方案，激勵(lì)方案的發(fā)布和后面的跟蹤應(yīng)該怎么做？所遵循的原則是什么？在我的課程中也有具體的講授。

6、數(shù)據(jù)分析

管理不相信感覺(jué)，也不相信直覺(jué)，只相信數(shù)據(jù)。所以應(yīng)該關(guān)注各項(xiàng)數(shù)據(jù)，利用各項(xiàng)數(shù)據(jù)推動(dòng)員工的進(jìn)步，企業(yè)的發(fā)展。

 以上內(nèi)容是《王牌軍工程——業(yè)務(wù)核變系統(tǒng)》課程的一部分內(nèi)容概括，項(xiàng)目?jī)?nèi)容分為三大模塊：王牌軍魂、王牌鍛造、王牌管控。具體的內(nèi)容王雪冰老師將在線下課程中具體講授。