為什么有些銷(xiāo)售比其他銷(xiāo)售更成功？盡管他們看起來(lái)并非更聰明，也并非更努力。

　　每一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該都有做銷(xiāo)冠的目標(biāo)。那么要想成為T(mén)opsales，你要問(wèn)問(wèn)自己，這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)有沒(méi)有做到位：

　　1.你有沒(méi)有全心全意投入你的工作？

　　2.你是不是足夠?qū)I(yè)？

　　3.你有沒(méi)有為每一次拜訪做好了充分的準(zhǔn)備？

　　4.你有沒(méi)有持續(xù)進(jìn)行學(xué)習(xí)？

　　01全心全意投入你的工作

　　對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，并不是一開(kāi)始就計(jì)劃做銷(xiāo)售的。而是在他們沒(méi)有其他更好選擇的情況下才進(jìn)入銷(xiāo)售領(lǐng)域的。

　　很大一部分從銷(xiāo)售起步的人，都會(huì)把銷(xiāo)售看做一個(gè)臨時(shí)的職業(yè)，一邊從事銷(xiāo)售，一邊不斷尋找其他的機(jī)會(huì)。所以，他們并沒(méi)有全心投入到銷(xiāo)售工作中。

　　而最成功的銷(xiāo)售人員，會(huì)把全部心思用在銷(xiāo)售工作上，不斷努力做好產(chǎn)品的銷(xiāo)售和客戶的管理。

　　首先，銷(xiāo)售人員要相信自己的公司、產(chǎn)品和服務(wù)。相信自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)是市場(chǎng)中最好的，在任何場(chǎng)合說(shuō)起他們的產(chǎn)品，自己都會(huì)感到自豪。同時(shí)要相信他們的客戶，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)把自己看作“助人者”，努力用自己的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶。

　　對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，第一步就是當(dāng)你選擇了這份職業(yè)，就要全心地去投入，相信公司、相信產(chǎn)品、相信客戶，用產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶，發(fā)自內(nèi)心地希望他們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能為客戶的工作和生活帶來(lái)不同。

　　02足夠?qū)I(yè)

　　專業(yè)的銷(xiāo)售不僅僅把自己看成一個(gè)銷(xiāo)售人員，還把自己看作是客戶的咨詢顧問(wèn)和指導(dǎo)者。

　　全心全意地專注在客戶身上，想辦法去理解客戶的處境，尋找客戶的問(wèn)題所在，幫助客戶解決問(wèn)題。

　　與客戶對(duì)話中的首要任務(wù)，是發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，并思考滿足客戶的需求銷(xiāo)售人員需要去做什么？

　　給大家分享一下產(chǎn)品呈現(xiàn)的思路和句型：

　　①只說(shuō)前面說(shuō)過(guò)的賣(mài)點(diǎn)，多余的賣(mài)點(diǎn)不說(shuō)

　　銷(xiāo)售人員最容易犯的錯(cuò)誤就是唯恐說(shuō)的不夠多，覺(jué)得自己很能講，客戶就覺(jué)得專業(yè)。其實(shí)不是，客戶關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)你說(shuō)出來(lái)就夠了，因?yàn)檫@才是客戶的需求。

　　②賣(mài)點(diǎn)陳述的范本句型：理性的數(shù)據(jù)和感性的體驗(yàn)放在一起說(shuō)

　　雖然產(chǎn)品不同，但每個(gè)產(chǎn)品都有他的物理數(shù)據(jù)和使用體驗(yàn)，我們?cè)诮M織話術(shù)的時(shí)候要根據(jù)客戶的某項(xiàng)特定需求和應(yīng)用場(chǎng)景，往里填話術(shù)。

　?、劭偨Y(jié)性的陳述

　　可以運(yùn)用FABE法則，特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E），在我們跟客戶對(duì)話時(shí)，F(xiàn)代表我們的產(chǎn)品特征；A代表我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；B是產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益；E代表我們?cè)?jīng)的成功案例。

　　這幾個(gè)關(guān)鍵詞里真正的重點(diǎn)是B，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推薦是最關(guān)鍵的。很多銷(xiāo)售最容易犯的錯(cuò)誤就是總是在介紹自己的好，而沒(méi)有關(guān)注到客戶能從中得到什么。

　　如果你的“B”沒(méi)有講好，也就是你的描述和客戶內(nèi)在訴求不匹配的話，這個(gè)話術(shù)也就意義不大了。

　　你可以這樣說(shuō)：

　?、倌鷦偛耪f(shuō)到XXXX，我很認(rèn)可，所以我的建議是XXXXX，您覺(jué)得呢？

　?、谖覀兊漠a(chǎn)品有兩個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，第一點(diǎn)XXX，第二點(diǎn)XXX，這跟您剛才提到的完全吻合。

　　這三個(gè)話術(shù)里有一個(gè)最重要的共同點(diǎn)是：我的推薦都是基于你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的需要！

　　03為每一次拜訪做充分的準(zhǔn)備

　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售會(huì)為每一次拜訪做充分的準(zhǔn)備。你在拜訪客戶之前做越多的準(zhǔn)備，就會(huì)越有自信，留給客戶的印象也會(huì)越好。

　　為什么有的銷(xiāo)售人員很怕去拜訪客戶，覺(jué)得無(wú)話可聊，就是因?yàn)椴涣私饪蛻羟闆r，不知道拜訪目標(biāo)，不知道怎么回答客戶問(wèn)題，客戶拒絕不知道怎么辦。

　　在拜訪客戶之前，要盡可能地了解客戶的一切信息。確立好每一次拜訪的目標(biāo)，提前擬好他們準(zhǔn)備問(wèn)的問(wèn)題。每次拜訪之后，記下所有的細(xì)節(jié)，保留準(zhǔn)確的筆記和記錄，以便在做后續(xù)的拜訪時(shí)進(jìn)行參考。

　　對(duì)于銷(xiāo)售人員平常但也是最頭疼的問(wèn)題就是被拒絕。

　　一位銷(xiāo)售高手跟我講過(guò)他的故事：“最初做銷(xiāo)售時(shí)，我跟每個(gè)銷(xiāo)售人員一樣，怕被拒絕，想出種種借口不去見(jiàn)客戶不去冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。后來(lái)，我通過(guò)各種學(xué)習(xí)和實(shí)踐，領(lǐng)悟到改變我整個(gè)銷(xiāo)售生涯的一句話：客戶拒絕的不是我這個(gè)人。”

　　你可能覺(jué)得不可思議，在想：“當(dāng)一個(gè)人拒絕我的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，跟我沒(méi)有關(guān)系？”是的！當(dāng)你拜訪新的潛在客戶時(shí)，而他們的回應(yīng)比較消極時(shí)，這其實(shí)與你真正的產(chǎn)品價(jià)值或自我價(jià)值無(wú)關(guān)。因?yàn)槟惆菰L的潛在客戶甚至不知道你是誰(shuí)，也不了解你的任何事情。這種拒絕是完全非個(gè)人化、中立的，并不是針對(duì)你的。

　　同樣在促成過(guò)程中，你也會(huì)經(jīng)常被拒絕，這時(shí)候你需要做兩件事：

　?、僖淮未俪蓻](méi)成功，當(dāng)做什么都沒(méi)有發(fā)生

　?、诓唤ㄗh強(qiáng)求逼迫課程，退回來(lái)，再營(yíng)造一次氛圍，再促成。

　　記住，永遠(yuǎn)沒(méi)有客戶的拒絕和異議，只有尚未達(dá)成的共識(shí)。每個(gè)人都會(huì)不斷失敗，但削弱績(jī)效的是對(duì)失敗的看法或恐懼。

　　04持續(xù)學(xué)習(xí)

　　銷(xiāo)售人員最重要的兩項(xiàng)修煉：一是關(guān)于錢(qián)的修煉，二是關(guān)于人的修煉。潛意識(shí)里，我們給自己的限制太多，自己的視野、見(jiàn)識(shí)和格局不夠，這才是銷(xiāo)售做不好的根本原因。

　　對(duì)于銷(xiāo)售人員最頭疼的問(wèn)題也莫過(guò)于以下幾項(xiàng)：

　　Q：銷(xiāo)售人員跟客戶無(wú)話可說(shuō)怎么辦？

　　A：一定要提前準(zhǔn)備跟客戶的聊天，提前準(zhǔn)備好多個(gè)話題：①跟客戶聊產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境和應(yīng)用體驗(yàn)；②跟客戶談行業(yè)資訊，談客戶的上下游和我們的行業(yè)。

　　Q：拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？

　　A：衣著，語(yǔ)言，心理，知識(shí)、技術(shù)、案例、數(shù)據(jù)等方面的準(zhǔn)備。

　　Q：如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？

　　A：運(yùn)用FABE法則，“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……從而有（功能）……對(duì)您而言（好處）……..你看（證據(jù)）……..”

　　Q：面對(duì)客戶異議怎么辦？

　　A：站在客戶的角度說(shuō)話，讓客戶有被重視，你能對(duì)他感同身受......

　　以上這些問(wèn)題的解決是需要每一個(gè)銷(xiāo)售人員持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷在具體的實(shí)踐場(chǎng)景中練習(xí)的。

　　大企管理針對(duì)企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)、中層管理、基層執(zhí)行，輸出一系列咨詢項(xiàng)目服務(wù)，真正做到了為成長(zhǎng)型企業(yè)普及必修管理課程。大企咨詢以成長(zhǎng)型企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)管理難題為核心，為企業(yè)提供有針對(duì)性的管理咨詢落地服務(wù)。我們將進(jìn)一步發(fā)揮多年積累的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，致力于成為中國(guó)民營(yíng)（成長(zhǎng)型）企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目服務(wù)的引領(lǐng)者，為客戶提供高品質(zhì)、高價(jià)值的管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，成為幫助中國(guó)民營(yíng)企業(yè)做大做強(qiáng)的綜合服務(wù)商。