對于任何一個(gè)公司來說，業(yè)務(wù)的發(fā)展都關(guān)系到公司的生死存亡，尤其是成長型企業(yè)更是重中之重。

　　想要業(yè)務(wù)不斷取得突破，就一定要有足夠的銷售力，足夠強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　銷售團(tuán)隊(duì)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　魂—打造銷售團(tuán)隊(duì)不是找?guī)讉€(gè)人做業(yè)務(wù)，首先思想要對，也就是銷售團(tuán)隊(duì)的“魂”要對，不然招到人過一段時(shí)間就會散掉；

　　道—銷售一定要有方法論，此為“道”；

　　術(shù)—無論任何行業(yè)，任何產(chǎn)品，但從銷售的角度來說，都是相近的，必須要有具體的銷售方法，此為“術(shù)”；

　　器—工欲善其事必先利其器，銷售團(tuán)隊(duì)好不好，銷售能力強(qiáng)不強(qiáng)，取決你有沒有好的工具，此為“器”。

　　為什么優(yōu)秀的企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能夠保持源源不斷的活力，能夠培養(yǎng)一批批優(yōu)秀的人才斬獲業(yè)績？

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　　經(jīng)營重心

　　業(yè)務(wù)經(jīng)營的重心到底是什么？

　　所謂的市場就是你的客戶，所以任何業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營重心一定是客戶！

　　一個(gè)優(yōu)秀的管理者每天都會問自己的四個(gè)問題：

　?、俟驹黾恿硕嗌倏蛻?/span>

　?、趩T工開發(fā)了多少客戶

　?、垭x開了多少客戶

　?、芊?wù)了多少客戶

　　公司每天都需要費(fèi)用支出，但只有客戶會給你錢。

　　所以，客戶在哪？客戶的數(shù)量、質(zhì)量、以及客戶的需求、問題等各種情況你一定要了如指掌。

　　對于市場和客戶銷售管理者一定要做好這兩點(diǎn)：

　?。?）準(zhǔn)確了解自己面對的市場，了解市場的發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場的發(fā)展做出清晰的判斷，及時(shí)計(jì)劃布局，在不斷變化的市場中搶占先機(jī)。

　　（2）要有合理的客戶管理計(jì)劃，用以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，管理關(guān)鍵客戶。

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　　組織管理

　　作為一個(gè)銷售管理者，我們要給公司帶來價(jià)值，帶來客戶和利潤。

　　同時(shí)，打造一個(gè)一流的銷售團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)銷售管理者一項(xiàng)最重要的任務(wù)。一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力或業(yè)務(wù)力，是區(qū)別于其他競爭對手的核心競爭優(yōu)勢。

　　一個(gè)組織體能的核心要素有三個(gè)：骨干人數(shù)；優(yōu)秀員工；管理水平。

　　我們需要招聘合格的銷售人才，要培養(yǎng)素質(zhì)優(yōu)秀、敢打敢拼的銷售人員。打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)絕非易事，要從多方面入手，有的需要招聘，有的需要培養(yǎng)，有的需要合理地管理，有的可以大膽地放權(quán)......

　　（1）文化為基礎(chǔ)

　　獅子帶綿羊，綿羊變獅子；綿羊帶獅子，獅子變綿羊，一定要保證我們的文化根基。

　　（2）干部和優(yōu)秀員工為核心

　　沒有強(qiáng)大的人力資源就沒有不斷進(jìn)化的組織和管理干部，所以要嚴(yán)把招聘關(guān)，從源頭招到有銷售特質(zhì)的人。

　　如何選員工？有經(jīng)歷，有動(dòng)力，有聚力；

　　如何選中層？正面，進(jìn)取，利他；

　　如何選高層？要事第一，自尊自信，目標(biāo)導(dǎo)向，責(zé)任意識，成功意愿。

　　（3）管理措施為抓手

　　管理措施的好與壞決定了普通的銷售人員是否能變成骨干！一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)一定要有業(yè)務(wù)制度，其中包括四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：機(jī)制、制度、流程、文化。以這些管理措施為抓手，建立一個(gè)有序又充滿活力和戰(zhàn)斗力的工作氛圍。

　　3

　　營銷制度

　　分配決定活力

　　制度決定生死

　　如果營銷制度設(shè)計(jì)不好，銷售團(tuán)隊(duì)很容易散掉！

　　1.分配制度與用人策略

　　分配制度表面上看是員工的收入準(zhǔn)則，其實(shí)本質(zhì)上是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的方向性問題，體現(xiàn)了企業(yè)在現(xiàn)發(fā)展階段的用人策略。

　　即：用怎樣的人？用這些人準(zhǔn)備付出怎樣的代價(jià)？

　　企業(yè)在初創(chuàng)期，用人策略更多的是要選人，選出符合公司現(xiàn)階段發(fā)展的合適的人。

　　企業(yè)在發(fā)展期，用人策略一定是留人了。

　　企業(yè)在成熟期，一定要加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，讓員工的知識結(jié)構(gòu)和技能跟上企業(yè)發(fā)展的步伐。同時(shí)企業(yè)要追隨外部環(huán)境趨勢。所以這個(gè)時(shí)候要以訓(xùn)練和培訓(xùn)為主。

　　2.營銷制度結(jié)構(gòu)要點(diǎn)

　　市場原則—以結(jié)果為導(dǎo)向

　　公平原則—以透明為前提

　　財(cái)務(wù)原則—以利潤為中心

　　激勵(lì)原則—以人性為出發(fā)點(diǎn)

　　簡單原則—以好記為標(biāo)準(zhǔn)

　　3.營銷制度的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：利益分配；晉升通道；考核標(biāo)準(zhǔn)

　　其中最容易忽視的就是落實(shí)和檢查，為什么無法落實(shí)和檢查？——制度不清晰&變動(dòng)因素多！

　　為什么我們需要核查？這是因?yàn)楫?dāng)我們一項(xiàng)制度出來，一個(gè)計(jì)劃出來，有可能根本就沒有執(zhí)行，或者是在執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)了新問題。這時(shí)候不能僅僅埋怨員工，更要反思你的制度是不是不清晰，管控是不是不到位？

　　4

　　營銷激勵(lì)

　　做為一個(gè)銷售管理者，除了管理之外，還有一項(xiàng)很重要的任務(wù)就是能夠很好地激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)中每一位員工全力以赴地投入到工作中去，投入到客戶開發(fā)、客戶維護(hù)、讓客戶滿意的改進(jìn)中去。

　　營銷激勵(lì)可以圍繞這三個(gè)方面進(jìn)行：個(gè)人特質(zhì)、上級領(lǐng)導(dǎo)、組織支持

　　最大的認(rèn)可莫過于信任，最大的信任莫過于委以重任。

　　對于自我驅(qū)動(dòng)能力比較強(qiáng)、具有高潛特質(zhì)的員工，給到他更大的自主空間，使之與其能力相匹配。大馬拉小車和小馬拉大車一樣會消磨員工的積極性。和員工充分溝通后，請員工自主定目標(biāo)、定策略、想辦法、承擔(dān)后果、享受成果。

　　對于信心不足的員工，平時(shí)要留意他的成長與變化，對員工的小優(yōu)點(diǎn)、小價(jià)值、小進(jìn)步，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)表揚(yáng)、予以認(rèn)可。

　　人的動(dòng)力來自于外因和內(nèi)因，內(nèi)因主要是來自于自我驅(qū)動(dòng)，外因來自于外界的激勵(lì)。

　　激勵(lì)管理是一門藝術(shù)：怎么設(shè)計(jì)激勵(lì)方案、激勵(lì)的形式有哪些、怎么競賽、怎么考核......這門藝術(shù)的核心是對銷售人員的深入了解。

　　利用上級領(lǐng)導(dǎo)的培育、組織的支持、營銷方案的制定、競賽考核制度等這些外部的激勵(lì)來催化員工的自我激勵(lì)，自我激勵(lì)的本源是當(dāng)員工看到通過自己的努力，事情在一點(diǎn)一點(diǎn)推進(jìn)，那種成就感帶來的快樂不可言。

　　為什么優(yōu)秀的企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能夠保持源源不斷的活力，能夠培養(yǎng)一批批優(yōu)秀的人才斬獲業(yè)績？

　　而你的銷售團(tuán)隊(duì)打造不起來？不系統(tǒng)，沒有邏輯。

　　所有能夠復(fù)制的東西都是有邏輯的，所有有邏輯的東西一定有流程和關(guān)鍵點(diǎn)。

　　本文以上內(nèi)容摘自【銷售團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練營】課程，包含三個(gè)版塊，18個(gè)模塊，銷售團(tuán)隊(duì)的“魂道術(shù)器”層層攻破，拿來即用。

　　大企管理針對企業(yè)高層經(jīng)營、中層管理、基層執(zhí)行，輸出一系列咨詢項(xiàng)目服務(wù)，真正做到了為成長型企業(yè)普及必修管理課程。大企咨詢以成長型企業(yè)面臨的經(jīng)營管理難題為核心，為企業(yè)提供有針對性的管理咨詢落地服務(wù)。我們將進(jìn)一步發(fā)揮多年積累的專業(yè)優(yōu)勢，致力于成為中國民營（成長型）企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目服務(wù)的引領(lǐng)者，為客戶提供高品質(zhì)、高價(jià)值的管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，成為幫助中國民營企業(yè)做大做強(qiáng)的綜合服務(wù)商。