發(fā)布時間：2022.11.24 14:06作者：大企管理
創(chuàng)新型中小企業(yè)如何做咨詢？
我在努力開拓“中小型創(chuàng)新型企業(yè)”的咨詢市場。我之前對創(chuàng)新公司的印象是，喬布斯和埃隆馬斯克領導的一群獨角獸，一群聰明熱情的天才團隊在做顛覆性的事情。進入這個市場后發(fā)現(xiàn)，中國還是有中國國情的：你可以把創(chuàng)新看成一個發(fā)展中的國家產業(yè)經濟板塊，創(chuàng)新型公司是新一輪國家改革催生的大海中的新一波人，這是一個巨大的長尾市場。
所以，首先照例喊一句口號：挑戰(zhàn)與機遇并存。
中小企業(yè)的咨詢服務對象是誰？
要給這些企業(yè)提供咨詢服務，首先要了解他們是否愿意聘請咨詢公司或顧問。我接觸的中小型創(chuàng)新企業(yè)的老板通常分為兩類：傳統(tǒng)行業(yè)的實干家(或其子女)和尖端領域的學者。傳統(tǒng)企業(yè)經營者都很努力，但我真正欣賞的是他們商人的特質，也就是他們融通資源的能力。所以這種老板非常愿意對接外部優(yōu)質資源，共同發(fā)展。目前學術界有過度營銷之嫌。雖然政府和高校有很多資金，但是在商業(yè)領域的拓展并不順利。作為咨詢公司，某種程度上來說，共同開展業(yè)務項目更具有合作性。
咨詢難度如何？
在創(chuàng)新領域，尤其是中小企業(yè)，服務的難度非常高，不是跟通常意義上的大客戶混幾個錘子或者看幾本書就能控制的。造成高難度的幾個主要因素是：
問題中涉及的非技術因素
客戶年齡和行業(yè)跨度
領域不確定性
中小企業(yè)和大機構最大的區(qū)別在于，大機構的咨詢工作往往是結構化的(戰(zhàn)略層面)或者是追求最佳實踐的(運營層面)，而最底層的咨詢(專業(yè)層面)，比如it、審計等，都去了低成本，屬于未來可能是AI的行業(yè)。中小企業(yè)咨詢具有很大的不確定性，對咨詢人員提出了很高的挑戰(zhàn)。曾經看過一篇文章說企業(yè)IT不賺錢，里面提到了方向不明的中小企業(yè)的項目是外包公司的噩夢。對于咨詢師來說，接手這樣一個項目，需要很強的掌握不確定性的能力，但恰恰特別適合喜歡新鮮事物、追求改變、挑戰(zhàn)復雜問題的人。
如何搶占這個市場？
如前所述，中小企業(yè)客戶層次高，物質或精神資本雄厚，打鐵還需自身努力。只知道套路的咨詢公司，甚至只會說大話的“總監(jiān)級”咨詢師，都很難真正抓住這些人的心。換句話說，你來到中小企業(yè)的市場，面對的不是思路不清晰的高層領導或者大企業(yè)思路不規(guī)范的中層管理人員，也不是能力水平參差不齊的一線團隊，而是一個真正的老板。
以平衡的方式評估和選擇咨詢項目。
市場成功的關鍵因素1：顧客品牌
過去在管理上有很大成就的咨詢師，對行業(yè)趨勢的洞察，特定領域的資源，很容易被老板說服。但這只是第一印象。以往客戶對顧問或公司的全方位評價和業(yè)績證明，可以成功打開合同談判的大門。那些喜歡自戀或者經常被客戶吹捧的咨詢師和咨詢公司，就要靠它了。
市場成功的關鍵因素2:模式
對于創(chuàng)新型公司來說，機會、資源、人才在很多方面都是不平衡的?？赡芤粋€公司資金雄厚，但決策團隊混亂；可能一個公司有很多機會和技術資源，但是缺乏高層次的業(yè)務人才。做“創(chuàng)新型企業(yè)”的咨詢服務，還需要探索合適的商業(yè)模式，這往往是大型咨詢公司繁瑣的一面。
市場成功的關鍵因素3：價格
中小企業(yè)不會在咨詢上花太多預算。在這里，你可以參考SaaS的發(fā)展，并提供訂閱服務的費率。目前很多律所在處理企業(yè)法律咨詢的時候都是收取年費的。中小企業(yè)的“創(chuàng)新咨詢服務”可以借鑒。另一個參考案例是小微企業(yè)的融資，比如螞蟻金服提供的服務。整體來看，中小企業(yè)很難通過服務市場的單一變量來盈利。換句話說，盈利很難，也很間接，需要積累足夠的變量。
市場成功的關鍵因素4:趨勢
在這個市場中，提供咨詢服務是一種智力投資。按照咨詢和創(chuàng)建市場品牌的老模式，選擇客戶是非常重要的。好的可持續(xù)的客戶可以帶來可持續(xù)的項目，同時也會帶來更多深入行業(yè)觀察的機會。我相信這是大多數(shù)熱愛咨詢行業(yè)的咨詢師所看重的一個方面。
大企管理是一家致力于提供管理咨詢與培訓服務的企業(yè)。我們擁有完善的產品體系，包括多種培訓項目和管理咨詢服務，涵蓋了企業(yè)的關鍵領域。通過我們的培訓項目，企業(yè)的高層經營者和中層管理者可以提升領導力和管理能力。而我們的管理咨詢服務則包括戰(zhàn)略規(guī)劃、組織優(yōu)化、人力資源管理、財稅管控等多個方面，為企業(yè)量身定制解決方案，幫助實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。此外，我們還提供管理托管服務，助力企業(yè)實現(xiàn)長期發(fā)展目標。作為中國民營企業(yè)管理咨詢的引路者，大企管理將繼續(xù)以高品質、高價值的服務，幫助客戶實現(xiàn)成功，并成為幫助中國民營企業(yè)做大做強的綜合服務商。與我們一起，共創(chuàng)更加成功的未來！
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